[转载]你的商品应该卖多少钱？

这篇文章我来细化一下，定价权的类别、原理、用法。

定价权是由供需双方决定的，但大多数情况是由供给方决定。

所以我先说供给方定价的情况。

供给方定价分为两种：

1.弱定价权

2.强定价权

什么是弱定价权？

供给方仅能结合市场、竞争对手的情况，对价格进行微调。

如果价格定低了，还不能刺激销量，那么肯定会亏损。

如果价格定高了，卖不出去，或者销量变低，那么肯定也会亏损。

供给方虽然有自主定价权，但其实这个权力是很弱的。大多数高频刚需产业，都是弱定价权。

例如你开家隆江猪脚饭快餐店，小份15元，中份20元，大份25元。

这个价格，在你当地的物价水平、人力成本、租金成本的影响下，基本上就是很稳定的。你竞争对手肯定也差不多是这个价格。

你作为老板，虽然能对价格做调整，但最多是调整个1-2元，或者把这个1-2元折算成加个卤蛋，加瓶饮料之类的赠品。

因为大家口味不会差很多，分量不会差很多，产品相似度很高。

这种自主定价权，很弱。

上篇文章中，卖茶叶蛋的例子也是一样的。

换言之，叫市场定价，大多数人能理解的定价，都是这种。

那什么叫强定价权呢？

那必须是这些行业在某方面有巨大的优势，或者形成了垄断（狭义，指市场占有份额巨大，以下文章中的垄断皆指狭义），这种情况下就会有强定价权。

基本上，价格真的可以由供给方来定，调整空间非常大，非常灵活，非常主动。根本不可能做亏本买卖，根本不可能和同行打价格战。

也就是说，垄断供给方，是拥有强定价权的。

1.品牌垄断

品牌牛逼到了一定的地位，就不是追求商品本身的质量了，而更多的是追求品牌溢价。一般能到这个地步的，都属于奢侈品消费。

例如茅台白酒、拉菲红酒、LV包包、劳斯莱斯汽车等等，即使再贵，性价比再低，也一堆人抢着买。大家消费的目的，已经不是商品本身了，而是商品背后的品牌，那个商品上的logo。

价值不在商品本身，而在品牌价值。

所以，这类商品的供给方，是拥有非常高的自主定价权，也就是强定价权。他们想升价，想降价，都是自己说了算的，而且调节空间还可以很大。

2.供应链垄断

某些品牌虽然强，但在市场上说不上有很强大的垄断地位，但是它们的供应链管理水平很高，生产效率高，库存效率高，所以它们能有充分的优先定价权。

例如铜、铁等，某些头部供应厂商就拥有了优先定价权，整个铜铁的原料价格，升还是降，其他供应商都会盯着它们来跟进的。它们说升，那么就跟着升。它们说降，那么就跟着降。

供应链能力对大企业来说是非常重要的，如果整条供应链水平高了，效率高了，成本低了，价格空间就非常好调整了。

所以，这类供给方也是拥有强定价权。

3.技术垄断

当商品在某方面的技术含量很高，远远高于市面上的平均水平，供给方就形成了技术垄断，它们也一样拥有强定价权。

例如苹果、波音、AMSL光刻机、美国高通、美国微软、美国谷歌、美国IBM等等高科技公司，新一任世界首富马斯克旗下的脑机、星链、星际移民等等技术。以及一些制药公司的天价药，当初格列卫也算是这个层面，在电影《我不是药神》中诠释得非常深刻。

它们就拥有着绝对定价权，属于最成功的的一种供给方。

4.资源垄断

一些矿产资源丰富的矿区就属于这类，我国的稀土在世界上属于非常有优势的。

同样的，还有一些旅游景区，非常奇特独一无二的景点，它们也拥有很强的自主的定价权。

除此之外，某些特殊场景，例如在旅游区，一瓶市面上2元的矿泉水，可以卖到10元一瓶。在极度缺水的沙漠中，可能一瓶水卖到1千元，一万元也不奇怪。商品本身不是很值钱，但在这些场景的加持下就非常值钱。

这些都是占尽了资源优势，几乎达到了垄断地步，所以供给方拥有着强定价权。

5.权力垄断

几乎是国家层面进行控制的产业都属于这类，例如三大通讯运营商、两桶油，它们也属于拥有强定价权。但不同的是，我们的国家层面（发改委）也同样会对它们进行调控和定价。

以上说的是供给方的定价权，强和弱的区别。

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上一篇文章中说过，其实某些时候，需求方也可以拥有定价权。

需求方的定价权分为两种：

1.客户主动获取定价权

2.商家主动出让定价权

客户为什么能主动获取定价权？

很多情况下，需求方可以用抱团取暖的方式，以团购模式订货下单。因为需求量大了，就拥有主动权跟供给方进行压价了。这就是一种变相取得定价权的方式。

大家听过找钢网、找油网、找塑网吗？凡是找X网，这类都一样。

这些原材料的供应商，出货量很大，只有大订单的需求方才有资格跟他们谈价，那些进货少的小厂商，根本没有谈的机会。

这种情况下出现了一种新的商业模式，有个中间商撮合小B（需求方小厂商），一起来订购原料，众多小订单整合成一个大订单，众多小客户整合成一个大客户，从而让需求方（小B）产生了谈判的主动权。

这就算是一种主动获取了定价权的方式。

那商家主动出让定价权又是什么回事呢？

供给方不是把定价权放在自己手中是最好的吗？为什么还傻傻地出让？

其实这是一种营销手段，有时候在自己设定的规则下，出让定价权，往往可以让商品卖得更贵，卖得更好。

拍卖，就属于这样的一种模式。拍卖行给出了底价，需求方进行出价，不断进行比价，价高者得，拍卖行就是出让了定价权给拍卖者。

这里我再给大家讲讲，有3种非常有趣的拍卖模式，也都是出让定价权的。

1.荷兰式拍卖

全球近90%的花卉交易都是通过荷兰式拍卖系统进行的。

它跟传统式拍卖刚好反过来，供给方是先给出一个很离谱的最高价，然后从最高价开始拍，逐渐降价。一旦有人接受当前的价格，即成交。

这种方式能很容易促使客户在高价区把商品拍下来，因为价格一直在降，若再继续等下去，很害怕其他竞拍者把商品抢走。所以，一旦商品价格下降到了自己心目中的上限，竞拍者会马上就拍下来。

对供给方而言，这种方式客户更容易接受高价，因而商品更容易卖出高价。

这就是心理学在营销中运用的神奇之处。

2.维克瑞拍卖

这种拍卖方式在学术上最早是由1996年度经济学诺贝尔奖获得者威廉·维克瑞教授在1961年提出的。

维克瑞拍卖中最高报价者获胜，但只需支付第二高的报价。

例如现在拍卖一套房子，目前有人出价到了500万。你再出价550万，如果没有人再比你高，那么你就能拿下房子了，但你最终的成交价是别人出的500万，而不是550万。

这种方式，让出价者非常愿意把出价往高了喊，因为并不是喊多少就付多少钱。

同样体现了心理学在营销中运用的神奇。

3.逆向拍卖

这种方式被美国的Priceline在线旅游公司申请了专利，命名为Name your own price。

当酒店急于清库存，就会主动出让定价权，因为酒店的房子过了晚上12点，就相当于当天的库存都清零了，这是很大的损失。

毕竟房租、人力这些开销是实打实要付的。

这种情况下，系统允许客户主动出价。例如原价1000元的酒店房间，你出价700元。如果这家酒店很晚都没有把库存清掉（有空房），到了晚上10点、11点，酒店会越来越慌，所以随着时间推移，酒店很可能就会在系统上接了你的订单，同意你700元的价格入住。

其实，这种玩法很适合旅游业，大多数旅游业在淡季降价，原理是一样的。只不过这个Priceline在线旅游公司，把定价权出让给客户，会让客户更有参与感，体验感更良好。

对于这种定价权出让的情况，大多数都是商家为了快速清库存而存在。如果你很晚去菜市场买菜，有的商家只卖剩一点菜，想早点卖完回家，老板也有可能会告诉你说，你随便给个价，我觉得合理的话你就拿去吧。

其实都是一个意思。

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这里，我再延伸一下。

普通人（个体）赚钱，应该如何选商品？这跟定价权有什么关系？

商品一般分为标准产品和非标准产品。

普通人赚钱选赛道，最好不要选那些标准产品。因为这些标准产品，价格透明，利润很有限，个体很难做出优势。

标准产品适合品牌化去做大，而且品牌化也只适合做标准产品。用品牌优势、供应链优势、技术优势去把标准产品做大做强。

所以普通个体最好就去选非标准产品的赛道。

这样能让自己有充分的自主定价权，有足够的利润控制能力，依赖个人ip卖出去。

例如，你做一门课程，你做一个社群，你做一个落地培训，你做咨询类生意，你做一些特殊定制类的生意。

这些都能让你的利润空间足够大，让你有动力做下去。

当然，前提你必须给出完善的服务，自身也有能力做好这件事，否则是发展不下去的，最终会被骂在割韭菜。

之前我看过一个帮宠物猫狗之类，画肖像画的商家，画一幅画收费1000多元，比人贵多了。为什么？因为它的产品就是非标化的，商家说多少就是多少，只要客户觉得值，那就够了。

希望你可以用好定价权知识，选好赛道，赚到你想赚的钱。这也是我写知识篇干货分享的初衷。

转自：https://www.jianshu.com/p/7d5700f5ec94